L’accélération des cycles économiques, nouveau défi à relever pour les professionnels de l’IT

Jean-Paul Alibert
Président de T-Systems France, filiale du groupe Deutsche Telekom

Il y a vingt ans apparaissaient les premiers serveurs clients, puis sont arrivées les technologies Web et nous sommes aujourd’hui en pleine ère du Big Data et de l’Internet des objets. En observant les avancées du secteur des nouvelles technologies ces dernières années, force est de constater que les évolutions se font par séries de plus en plus courtes et rapides.
Ces transformations ou ruptures technologiques régulières et accélérées affectent particulièrement les cycles de ventes. Ceux-ci doivent donc être repensés. Par conséquent, il devient essentiel d’anticiper le plus en amont possible les besoins des différentes équipes, en termes de ressources et de compétences. La maîtrise des cycles courts et la capacité de s’adapter rapidement aux évolutions constituent des enjeux vitaux dans notre secteur.

La fin des modèles économiques cloisonnés
S’il y avait une distinction entre fournisseurs de technologies, fournisseurs de logiciels et fournisseurs de services auparavant, cette distinction tend à disparaître. Les entreprises ne veulent plus d’approches cloisonnées par expertise, elles veulent des solutions. Un tel basculement suppose d’être capable d’intégrer dans une même offre les trois composantes que sont le matériel informatique, le logiciel et le service. Les fournisseurs de hardware vont vers le logiciel – et inversement – pour mettre en place des offres de solutions.
Cette nouvelle donne n’est pas sans poser de difficultés : elle génère de nouveaux « territoires contestés » car elle met en concurrence des acteurs qui auparavant étaient complémentaires. De plus, elle pose de nombreuses questions sur les capacités des différents acteurs à élever leur niveau de prestation pour arriver à la vente de solutions.
Pour les fournisseurs de services, il est difficile de développer la partie hardware car cela requiert des investissements lourds et l’acquisition d’une expertise pointue. Pour les éditeurs de logiciels, la tendance est au développement d’offres en mode Saas, type d’offre qui perturbe les modèles économiques en diminuant les revenus immédiats. Derrière ces mutations, c’est donc toute une logique industrielle qui se met en place. Le monde des services est en train de se structurer sur un modèle hybride, avec l’industrie.

Un esprit « start-up » à insuffler
Dans ce contexte de mutation profonde, la question de l’employabilité des collaborateurs est clé. Les Entreprises de Services du Numérique (ESN) ont de plus en plus besoin de profils de haut niveau avec un bagage technique solide et un sens des affaires aiguisé. Les compétences en pilotage de projets, la compréhension et l’analyse des besoins clients sont essentielles. Aujourd’hui toutes les fonctions de l’entreprise sont dépendantes de l’IT, et la maîtrise d’un ou plusieurs logiciels métiers est indispensable.
Le niveau de complexité des modèles économiques et organisationnels a changé : les phases de vente sont plus difficiles, ce qui signifie que le profil des commerciaux doit s’y adapter. Cette dynamique d’adaptation au changement et aux mutations sectorielles conduit de nombreuses entreprises du secteur à insuffler un esprit « start-up » à leurs équipes. Chaque collaborateur a un rôle à jouer et chaque jour compte. Transmettre cet état d’esprit entrepreneurial à chaque employé permet de mieux appréhender l’accélération des cycles et d’avoir une approche différente vis-à-vis du client.