DOSSIERS
Apprendre à faire un pitch à l’américaine
Par La rédaction, publié le 30 juin 2011
Quinze entrepreneurs français viennent de participer au French Tech Tour : un séminaire en immersion dans la Silicon Valley, organisé par Ubifrance. Qu’en ont-ils retiré ?
Au début de leur voyage, les entrepreneurs ont vécu une grande séance de coaching collective, animée par Erica Lee, une consultante américaine en communication débordante de charisme et d’énergie et surtout très pragmatique. Objectif ? Préparer un « pitch » (une présentation Powerpoint de leur entreprise), avec une contrainte forte : convaincre l’auditoire en six minutes ! Ils ont ensuite eu plusieurs occasions, durant la semaine, de pratiquer cet exercice, calculé à la virgule et qui obéit à des règles bien précises, devant des professionnels chevronnés de la Silicon Valley.
Martin Vialle (Backelite)
Ne pas s’attarder sur le produit mais apporter une solution à un problème
Erica Lee a rappelé quelques principes de base à ces entrepreneurs. Il faut d’abord savoir exactement qui est présent dans la salle et ne pas hésiter à poser la question aux personnes qui rejoignent la réunion en cours de route. Surtout ne jamais perdre de vue l’essentiel : ce que doivent retenir les interlocuteurs (trois idées par slide peuvent suffire). Ils veulent savoir qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi vous répondez à leurs besoins. Ils se focaliseront davantage sur les résultats que sur les moyens mis en œuvre. Il est donc crucial de s’adresser à un client potentiel, d’évoquer un problème qu’il rencontre et d’avancer une solution.
Durant le voyage, Jean Rauscher, directeur général d’Yseop, a particulièrement apprécié la journée de coaching adapté à la culture américaine. Après dix ans passés aux Etats-Unis, il est en effet revenu en France et a très vite repris ses habitudes latines. « Au cours de l’entraînement au pitch, je m’attardais sur le concept du produit avant d’expliquer le bénéfice pour la société, raconte-t-il. Or, les Anglo-Saxons veulent savoir comment le produit marche, à quoi il sert et quel retour sur investissement on peut en attendre, bien avant d’en comprendre le fonctionnement. Erika m’a repris là où il fallait. J’ai autant profité du coaching que ceux qui n’avaient jamais vécu de l’autre côté de l’Atlantique ! »
De son côté, Martin Vialle, vice-président responsable du business développement chez Backelite, revient avec une nouvelle tournure d’esprit. « La première partie du voyage s’est révélée très enrichissante. J’avais l’impression qu’il s’agissait d’un débriefing avant de sauter en parachute ! Au final, nous avons refait notre pitch à la sauce Silicon Valley en réduisant sa taille par trois ! Dans la version française, nous présentions notre société et le contexte du marché du mobile ; dans la version américaine, il fallait surtout poser une problématique. »
