Gouvernance
Mettez de l’intelligence, au moins artificielle, dans votre démarchage !
Par Mathieu Flecher, publié le 23 juillet 2020
J’échangeais ces derniers jours avec des collègues, eux aussi DSI, à propos de LinkedIn, ses avantages et ses travers. Nous faisions le constat que, depuis deux ans, nous assistions à propension grandissante aux contacts typés « démarchage ».
Mais pas le démarchage intelligent, hein ! Je parle bien du VRP qui fait du porte-à-porte et qui coince sa chaussure coquée dans l’entrebâillement de la porte. Oui ça existe sur LinkedIn. Le genre bien lourd, avec des phrases accrocheuses identiques à celles que l’on reçoit par mail, et avec des techniques d’approche « limite-limite » et très agaçantes.
Des exemples ? Vous recevez un InMail avec un « Re : votre demande ». En fait, vous n’avez rien demandé, le gars vous écrit juste pour vous faire croire qu’il répond à l’un de vos mails avec une phrase d’intro qui vous met la pression d’un point de vue légal.
Ou bien, encore plus récemment, un « J’ai la réponse » dans le titre… Horripilant !
Et si vous ne répondez pas, vous serez relancé.
Bref, là n’est pas le sujet. Sur LinkedIn ce sont des invitations « sauvages » pour vous faire participer à des colloques, vous vendre de la presta, voire même solliciter une consultation téléphonique pour avoir votre avis sur un produit, moyennant rémunération en sortie.
Je veux ici adresser un message global à toutes ces personnes ! Ça ne fonctionne pas ! Et non seulement ça ne fonctionne pas, mais en plus cela vous discrédite à titre personnel, mais aussi discrédite la société pour laquelle vous travaillez !
Voilà pour le message global que je voulais faire passer à tous ces gens. Je vous rassure, certaines personnes, éduquées probablement, se fendent d’un vrai message personnalisé et touchent votre corde sensible. Mais comme nous n’avons tous pas la même… c’est un peu « tricky » pour les démarchages.
Alors je me suis posé la question : qu’est-ce qui fait que moi, Mathieu, je suis sensible à un type d’approche plus qu’à un autre ? Je ne me suis pas posé la question à l’aune de cet article, bien sûr, mais depuis plusieurs années. Cependant, j’ai eu la réponse il y a quelques jours.
Cette réponse porte le nom de Crystal. Ce n’est pas un placement produit, je n’ai rien à y gagner (sauf peut-être un abonnement à leur service ?).
Que fait Crystal ? C’est tout bonnement effrayant… j’explique. Préparez-vous tout d’abord a un effet « waouh », un truc comme il en arrive une fois par an. J’ai vraiment été bluffé par leur service. Accrochez-vous.
Accessible sur Google Chrome, via une extension, lorsque vous êtes sur la page d’une personne sur LinkedIn, vous cliquez sur l’extension Crystal et, quelques secondes plus tard, la magie opère. Vous obtenez un descriptif très complet et très juste de la façon dont la personne en question se comporte. Vous avez d’abord une petite phrase de synthèse : « Mathieu tends to be analytical and introverted, often craving tough problems to solve and seeking plenty of personal space. » Passée cette phrase de synthèse qui vous donne un aperçu très succinct, vous avez d’autres onglets qui vous donnent : le positionnement macro de la personne sur un “Disc Color” ; un aperçu des choses qui lui sont naturelles (type de décision, ce qu’elle attend des autres, etc.) ; ce qui la motive (l’engagement, la résolution de problème, le travail en groupe…) ; ce qui la stresse (trop de questions, respect du temps, extraversion…) ; des conseils quand vous lui envoyez un mail ( bosser le sujet avant de lui écrire, être direct, faire des phrases courtes ou longues, etc.) ; des conseils si vous avez à travailler ensemble (reconnaître sa compétence, la complimenter sur son travail, la faire intervenir ou la canaliser, etc.).
Pas mal, non ? C’est… bluffant, je trouve. Il y a aussi d’autres fonctionnalités dont un petit outil, qui vous permet de choisir entre trois types de contact (je veux appeler Mathieu, je veux écrire un e-mail à Mathieu, j’ai un meeting avec Mathieu) et de sélectionner l’objet (faire une vente, négocier, faire bonne impression, avoir son aval, planifier une réunion, lui annoncer une mauvaise nouvelle, résoudre un conflit).
Ces deux items choisis, Crystal vous donnera un topo sur les choses à dire, les choses à faire et à ne surtout pas faire. Il y a bien sûr d’autres fonctionnalités mais, malheureusement, le rédacteur en chef ne m’autorise pas une double page pour vous les détailler. Faites le test, vous en serez très surpris.
Petit détail : vous avez le droit à sept profilings et ensuite il faut passer à la caisse.
Donc, en résumé, même si je me tire une balle dans le pied, je supplie tous les marchands de rêves pour DSI de bien vouloir prendre un abonnement à vie à Crystal : vous m’éviterez l’énervement d’une sollicitation déplacée qui dégrade ma bonne humeur du matin et votre taux de succès n’en sera que bien plus grand. Is it Crystal clear ?
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Par Mathieu Flecher, DSI d’une entreprise industrielle française
Mathieu Flecher est le pseudonyme d’un DSI bien réel.
